クライアントの声を鵜呑みにしていませんか？

クライアントやメンバーからこんな声を聞くことはありませんか。

① 人手不足なので、新しいことに取り組む余裕はない。

② これまでも同じような改革をしたけど、結局、効果は出なかった。

③ うちにはうちの事情があるから、他社の成功事例なんて横展できない。

これまでのプロジェクトを振り返ってみると、クライアントが最初に発する悩みや課題って、だいたい本質とは違う”思い込み”です。そのクライアントの思い込みに振り回されて、何週間もプロジェクトがスタックしたことが何度もあります。

”クライアントの声は聴いても、鵜呑みにしてはいけない”。私が尊敬する元上司が言っていました。なぜなら、クライアントは事実を話しているわけでなく、思い込みで話をしていることが多いからです。

クライアントを動かすには、彼らの思い込みの根拠としている事実 or 推論が間違っているかを突けるかどうかがポイントです。

よくあるのは、クライアントが一部の事実だけにフォーカスして、やるかやらないかのゼロイチの議論に持って行いくので、いかに要素分解して、クライアントが懸念に抱いていることは一部のことであることを示してあげることが大事です。